Les briefings d'analystes sont essentiels pour façonner la perception du marché et communiquer les nouvelles de l'entreprise. Travailler avec une entreprise d'analystes peut influencer la perception du marché et les décisions d'achat, offrant aux entreprises l'opportunité de s'adresser à des experts, de répondre aux questions et de définir le récit métier des opportunités et des défis à venir.
Mais tout cela dépend de votre planification et exécution. Ce guide couvre les choses à faire et à éviter indispensables pour s'assurer que les briefings d'analystes sont précieux pour les présentateurs et les participants, et que le message est transmis comme prévu et aligné sur les objectifs de l'entreprise.
Relations avec les analystes: Un impact maximal
Dans le monde des affaires en constante évolution d'aujourd'hui, travailler avec des analystes de l'industrie est essentiel pour les entreprises souhaitant augmenter leur présence sur le marché et leur crédibilité. Un gestionnaire de programme de relations avec les analystes (AR Manager) est responsable de la construction et du maintien de ces relations, de la gestion de la réputation de l'entreprise et de la diffusion des messages clés pour augmenter la visibilité des projets et la perception de l'industrie. Certains peuvent voir les briefings d'analystes comme un simple partage d'informations, mais ce sont des points de contact clés qui peuvent influencer la réputation de votre entreprise. En suivant la bonne approche, vous pouvez transformer ces sessions en opportunités de construire des relations et de mettre en avant ce que vos produits font de mieux. Ce guide couvrira les dos et les don'ts des briefings d'analystes et vous donnera des conseils pratiques pour un impact maximal.
Pourquoi les briefings d'analystes sont-ils importants ?
Les briefings d'analystes sont votre opportunité d'éduquer et d'informer les influenceurs de l'industrie sur les produits et la stratégie de votre entreprise. Les analystes influencent la perception du marché et guident les clients potentiels dans leur parcours d'achat. Travailler avec des analystes peut vous permettre d'être inclus dans un rapport d'analyste, de recevoir des recommandations pour les clients et d'obtenir une crédibilité dans l'industrie. Tant de choses sont en jeu, alors planifiez et exécutez avec un objectif précis.
Commencer:
Trouver des firmes d'analystes pertinentes:
Trouver des firmes d'analystes pertinentes est la première étape pour construire un programme AR solide. Cela signifie rechercher et prioriser les firmes qui couvrent votre marché et votre technologie, et comprendre leur expertise, leurs domaines de couverture et leur réputation. En ciblant les bonnes firmes d'analystes, les entreprises peuvent tirer le maximum de leur activité AR et s'adresser aux bons experts qui peuvent fournir des informations et des recommandations précieuses. Parmi les firmes d'analystes à considérer, citons Gartner, Forrester, IDC et des firmes spécialisées comme 451 Research, Omdia, Constellation Research, Everest Group, Aberdeen, pour n'en citer que quelques-unes.
Planifier:
Développer une stratégie AR nécessite de fixer des objectifs, d'allouer des ressources et de prioriser les activités en fonction de l'étape et des objectifs de votre entreprise. Cela signifie définir ce que vous souhaitez accomplir avec votre programme, comme une visibilité accrue, une crédibilité ou des renseignements sur le marché par rapport aux concurrents, et déterminer la meilleure façon de s'engager avec les analystes. En ayant une stratégie AR claire, les entreprises peuvent se concentrer, être efficaces et construire des relations plus solides et de meilleurs résultats commerciaux. Une bonne stratégie AR doit également inclure des métriques et des KPI pour mesurer le succès, comme le nombre de briefings d'analystes, les citations de recherche et la couverture médiatique et des analystes.
Les choses à faire (les "dos"):
Un briefing d'analyste bien préparé peut influencer la perception du marché et la réputation de votre entreprise. Pour tirer le meilleur parti de ces opportunités, suivez les meilleures pratiques suivantes pour construire de solides relations avec les analystes et communiquer votre valeur. Voici les principaux "dos" à privilégier lors des interactions avec les analystes :
1. Préparez-vous aux briefings d'analystes en comprenant l'analyste :
La préparation est la clé d'un briefing d'analyste réussi. Avant votre session, investissez du temps à comprendre l'arrière-plan de l'analyste, ses domaines de couverture, ses recherches récentes et ses intérêts personnels. Adaptez votre présentation à son expertise et pratiquez votre livraison ; une communication claire et concise est essentielle pour retenir son attention.
Exemple de mon expérience : Avant de briefer un analyste de haut niveau de Gartner, j'ai passé des heures à rechercher ses recherches récentes et à comprendre sa vision de notre marché. Pendant le briefing, j'ai pu adapter notre présentation pour aborder ses préoccupations et intérêts spécifiques. Il a apprécié notre préparation, et la conversation a été plus engageante et productive.
2. Définissez vos objectifs avec les analystes clés :
Définir vos objectifs pour le briefing est essentiel pour gérer les attentes et mener des conversations ciblées. Un programme AR structuré peut vous aider à définir vos objectifs et à mener des conversations ciblées. Dès le début, communiquez vos objectifs à l'analyste. Que vous lanciez un nouveau produit, que vous cherchiez des informations sur la stratégie ou que vous souhaitiez construire une relation, la clarté des deux côtés aide.
Dans un briefing, nous avons commencé par énoncer clairement nos objectifs - partager notre feuille de route de produits, notre stratégie de mise sur le marché et obtenir l'avis de l'analyste sur notre stratégie. Cette communication initiale a aidé à gérer les attentes et à maintenir la conversation ciblée.
3. Donnez aux analystes quelque chose à travailler :
Les analystes adorent les recherches d'analystes. Partagez de nouvelles données, tendances et exemples qui montrent les forces et les innovations de votre entreprise. En leur fournissant des informations exclusives, vous ne capterez pas seulement leur attention, mais vous augmenterez également les chances d'être inclus dans leurs recherches.
Nous avons partagé des histoires de réussite de clients exclusifs et des points de données avec Forrester qui ont montré la proposition de valeur unique de notre produit. L'analyste a aimé ces informations et les a référencées dans l'un de leurs rapports, ce qui a augmenté notre visibilité sur le marché.
4. Soyez transparent et réel dans les briefings d'analystes :
La transparence construit la confiance et les relations avec les analystes. Soyez ouvert sur les forces, les faiblesses et les défis du marché de votre entreprise. Admettez la concurrence et les domaines d'amélioration, et cela invitera à des conversations plus significatives.
Lorsque nous avons discuté de notre concurrence avec un analyste d'IDC, nous avons admis où nos concurrents étaient meilleurs et où nous devions nous améliorer. Notre honnêteté a construit la confiance et a conduit à une conversation plus significative sur notre positionnement et nos défis de marché.
5. Engagez-vous pendant les briefings :
Un bon briefing implique de briefer activement les analystes et d'avoir un dialogue ouvert. Assurez-vous de laisser du temps pour les questions et les réponses et d'engager les questions de l'analyste. Cette approche interactive aide à construire des relations et vous donne des informations précieuses.
Dans un briefing avec un analyste d'Ovum, nous avons laissé du temps supplémentaire pour les questions-réponses. L'analyste a apprécié l'opportunité d'approfondir notre stratégie et nous avons obtenu des informations précieuses de la conversation.
6. Suivez après le briefing :
La phase post-briefing est tout aussi importante que le briefing lui-même. Le suivi est une partie clé d'un bon programme AR car il vous aide à tirer parti des renseignements sur le marché et des tendances de l'industrie. Envoyez un mot de remerciement à l'analyste pour son temps et ses informations. Offrez plus d'informations ou des clarifications si nécessaire, et réitérer votre engagement à travailler ensemble.
Après un briefing avec un analyste de 451 Research, j'ai envoyé un e-mail de remerciement et offert plus d'informations. L'analyste a accepté mon offre et nous avons eu un engagement supplémentaire et une relation plus forte.
Les choses à ne pas faire (les "dont's"):
Tout aussi important que de suivre les meilleures pratiques pendant les briefings d'analystes est d'éviter les pièges courants. Les erreurs peuvent nuire à votre crédibilité et à votre relation avec les analystes. Voici les principaux don'ts que je vous recommande d'éviter :
1. Ne vendez pas ou ne faites pas de pitch aux analystes :
Les analystes ne sont pas vos clients ; ce sont des leaders d'opinion à la recherche d'informations. Ne faites pas de pitch pendant les briefings des fournisseurs. Informez-les et éduquez-les sur votre entreprise et les tendances de l'industrie à la place.
Au début de ma carrière, j'ai fait l'erreur d'utiliser un briefing pour pitcher notre produit comme une démo de vente. L'analyste a rapidement perdu tout intérêt et a écourté la réunion. J'ai appris à la dure que les analystes valorisent les informations et les idées, pas les pitches de vente.
2. Restez sur le sujet, ne divaguez pas :
Les analystes aiment les informations concises. Restez sur le sujet et ne les surchargez pas de détails inutiles. Une présentation ciblée maintient l'attention des analystes clés sur le message principal.
Dans un briefing, un collègue s'est écarté du sujet pour parler d'une fonctionnalité de produit mineure et a perdu l'attention de l'analyste. Après cela, j'ai veillé à ce que nos présentations soient concises et axées sur ce qui est le plus pertinent pour l'analyste. C'était une erreur de notre part, et maintenant je m'assure de bien briefer mes équipes avant tout engagement avec les analystes.
3. Ne jamais esquiver les questions dans les briefings :
L'honnêteté est la clé. Les professionnels des relations avec les analystes doivent répondre aux questions directement et ouvertement. Si vous ne connaissez pas la réponse, dites-le et proposez de suivre plus tard. Cela construit la crédibilité et la confiance.
Un analyste a posé une question sur un récent churn de clients. Au lieu d'esquiver la question, nous avons discuté des leçons apprises et de la manière dont nous abordions le problème. Notre honnêteté a construit la crédibilité et la confiance.
4. Respectez le temps de l'analyste :
La ponctualité et le respect du temps sont importants lorsque vous traitez avec des analystes de firmes de recherche. Commencez et terminez les briefings à l'heure. Assurez-vous que votre présentation est bien structurée et concise et montre que vous respectez le temps de l'analyste.
J'avais une fois un briefing prévu après un lancement de produit majeur, mais notre équipe était en retard. Au lieu de commencer le briefing en retard et de se précipiter, nous nous sommes excusés et avons reprogrammé. L'analyste a apprécié notre respect pour leur temps.
5. Gérez bien les désaccords :
Vous serez en désaccord avec les analystes. Même les entreprises en phase précoce avec des revenus inférieurs à 5 millions de dollars peuvent bénéficier de la gestion des désaccords et de la compréhension du point de vue de l'analyste. Les débats constructifs construisent des relations et du respect.
Pendant un briefing, un analyste avait une vision différente de la nôtre. Au lieu d'argumenter, nous avons écouté activement et cherché à comprendre son point de vue. Cela a conduit à un échange constructif d'idées et à une relation plus forte.
6. Ne partagez pas d'informations confidentielles :
Soyez prudent avec ce que vous partagez. Les briefings réussis nécessitent de la considération pour éviter de partager des informations sensibles qui pourraient nuire à votre entreprise ou violer des accords de confidentialité. Protéger les informations confidentielles est la clé de la confiance.
Dans un briefing, un membre de l'équipe a failli laisser échapper des informations sensibles sur un partenariat à venir. J'ai sauté dans la conversation et l'ai remise sur les rails. Après cela, nous avons renforcé l'importance de ne pas partager d'informations confidentielles pendant les briefings.
7. Attendez les résultats :
Construire des relations avec les analystes est un marathon, pas un sprint. Les résultats sont rares à court terme, mais un engagement constant et la fourniture de valeur porteront leurs fruits avec le temps. La patience et la persévérance sont la clé.
Après un briefing réussi, un Senior VP avec qui je travaillais à l'époque s'attendait à ce que l'analyste publie immédiatement un rapport positif sur notre entreprise. Mais il a fallu plusieurs briefings supplémentaires et de nombreux mois avant que nos efforts ne portent leurs fruits. Nous avons tous appris que la construction de relations avec les analystes prend du temps.
Conclusion : Réflexions finales sur les briefings
Travailler avec des analystes de l'industrie est une activité stratégique qui nécessite préparation, transparence et collaboration. En suivant ces dos et don'ts, vous serez bien parti pour tirer le meilleur parti de vos briefings et construire des relations avec les analystes. Que vous partagiez des informations ou que vous affiniez votre stratégie AR, la cohérence et l'authenticité seront la clé du succès. Continuez à fournir de la valeur et à construire des connexions, et vous verrez des résultats pour votre entreprise. Prêt à passer votre AR stratégique au niveau supérieur ? Commencez aujourd'hui !
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